均场千万销量,华少破解「直播带货」的10个关键词

直播首秀销售额高达1.74亿

发布日期:2020-10-07 13:25


进入2020下半年,一度火爆的明星直播带货陷入了疲软。很多知名艺人遭遇了销量差、数据虚假、不敬业的尴尬境地。
然而,随着热度的 “退潮”,曾经的卫视名嘴华少却实现了销售战绩的逆势上扬。自6月6日首场直播以来,他2个月先后在快手平台上直播五场,总GMV超过3亿,其中直播首秀销售额更是高达1.74亿。
究竟是什么原因,让华少突出重围?

这位曾经的“中国好舌头”从转型初期的不适应,到逐渐摸索出规律,再到成立直翼团队,以及打造线上“百货公司”的构想,一一做了详尽的分享。
一个多小时的畅聊中,我们很明显感觉到,华少并不是把直播带货当做一种赚快钱的方式,而是当做一份新的事业在做。态度上,已经跑到了其他人前面。
在正式进入直播行业后,华少把原来的自己“打碎重组”,以新人的姿态学习和体验每一个环节。正如他所言:“进入任何一个新行业,我们都应当保持一颗敬畏之心。”
当然,仅仅是态度好不足以让华少跻身于头部主播。想要在直播带货这条路上深度发展,摆在他面前的,也有不同的障碍。
同行竞争激烈。先不说直播带货领域早有薇娅、李佳琦等专业人员,单说“入局”的明星团队,就已覆盖至一到十八线的演员、歌手、主持人。如何在泱泱大军中“杀出重围”,是华少必须应对的问题。
新领域意味着新挑战。尽管在“下海”初期,华少已经做好大量准备,但还是会遇到一些前所未见的问题,比如:设备突然停止运行、被告知的直播价低于出货价、用户的问题难以回答……
可以说,华少做直播带货,很像参加一场障碍赛跑,需要有策略、有速度、有技巧地跨过了一个又一个障碍,才能获得喜人的成绩,成为商家和用户共同买账的“好物达人”。

“我们需要继续去为自己创造曝光和盈利的机会。既然(直播带货)适合自己,又挺出风头的,为什么不去尝试呢?”
华少做直播带货的原因有三点,客观上看:第一,和大多数明星一样,因为行业流行;第二,今年受到疫情影响,娱乐行业的很多工作被打乱或停止,而直播带货是一个突破口。
主观上看:他自认为,主持人的经验对此有一定的优势,因为本来主持人的工作就是要做很多广告植入,所以很多品牌,都希望我来做,并且提出了不同的合作想法。”
总得来说,关于直播带货,商家抛来的橄榄枝多,加上自己不排斥,以及疫情下的大环境趋势,三者合一,华少正式“入局”。

“主持人做直播带货有优势,但是没有大家想得那么大。我面临着很大的挑战。”
在很多人看来,主持人做直播带货有天生的优势,他们本来就是靠说话赚钱,加上在节目里经常口播植入广告,似乎做主播顺理成章。
但是事实上,主持人的优势没有大家想得那么大,或许此类人群更习惯面对镜头,没有太多配合也可以持续表达,但是这种优势只是建立在表演习惯上,不是真正在直播的运营方式上,也仅仅是相较于演员和歌手而言。甚至可以说,除了普通话标准一些外,没有任何优势。

“刚开始几乎方方面面都不适应。很多时候,大家对产品的关注点,都是你之前未曾触达的领域。”
艺人做直播带货属于跨界到一个全新领域,华少坦言,最开始的时候,他倍感困扰,紧张至极,很多问题措手不及,比如:会不会送货上门?多久发货?售后能不能退?
显然,一些关于物品的问题事无巨细,没有相关经验,很难做好充分准备。这给了华少很大的挑战。不过还好,华少的身边有一群好兄弟,让他可以在尝试的过程中寻求帮助,与团队形成默契的合作,时时补缺。
另外,由于华少自己也是一个对于新事物充满向往的人,对于新领域的直播行业,他喜爱且愿意学习里面的门道、遵循各种规律和原则。主观上的积极和客观上的左右逢源,使他迅速适应带货主播的角色。

“我认为直播带货的本质是社交,它是通过你和用户之间以社交的方式取得信任,然后再用你的理解去推进引导成交。”
谈起主持人和带货主播的具体区别,华少以薇娅和李佳琦两位“前辈”举例说到,直播带货的表达状态更多是社交,主播要通过手机端回答用户的问题,关注用户所关心的点,告诉用户自己对某种物品的真实使用体验。在一对一的社交互动中,和用户建立起朋友一样的信任感,最终引导成交。
直播带货是一个真实的实时互动状态,场景中多使用生活化的语言,而主持人则是有拿着台本在舞台上表演。二者最初的心态设立有着根本的不同。
通过对直播的本质剖析,华少对相关业务愈发得心应手。可以看出,他在进入新领域后,能够迅速找到深入发展的“钥匙”。

“我在直播里面讲,如果再出现类似技术(故障)的问题,我就永远退出(直播带货)这个行业。”
“商品价格临时出现变化,我并不知道,导致商品上架的价格比直播的贵了30元。出现这样的情况,我不能让用户补贴,后来我自己掏了十几万,补了差价。”
深入到直播带货行业,华少遇到的专业性问题越来越多。比如卖空调时,有用户问到,1.5匹和1匹的覆盖面积对比,这个“匹”对于华少来说,显然是个新知识。再比如卖食物,大家会问,是囤货还是新货?多久能收到?拿到货后,保质期还有多久?这些细节无疑让华少更清醒地认识到,大家是在花钱买东西,而不是掏电费看电视那么简单。
与此同时,用户的认真询问也让华少更加明白,这是一种买家和卖家之间的高度信任。所以,他必须尽全力对他们负责、负责再负责。
如今,对待每场直播,华少及其团队都会提前10天到两周的时间进行准备。这其中,他们会用微距和延时拍摄的优质画面做物料宣传,提前三五天组织一次选品会,亲自体验产品的质量,之后安排货品彩排,设计环节等。
然而,凡事就怕有“万一”,尽管华少在直播前做了周密的准备工作,还是遇到了难以预料的小概率事件。
他和我们分享了三件事:第一件是直播中间,突然没有了声音。这在华少看来是重大的直播事故,在以往的活动中,他从未出现过类似的问题。由此,华少立下了FLAG:再出现同样的事件,退出直播圈。
第二件是某次卖手机,在他不知情的情况下,商品价格临时出现了变化,他自掏腰包为用户补贴。第三件有用户破解了其直播间密码,直接进到直播间看彩排,这让华少和其团队大为惊讶,也感到惊喜,原来用户对他的直播真的很感兴趣。
从直播的前期准备到意外发生后的处理态度,华少确实做到了为用户尽心尽责。

“不同产品的确需要不同的技巧。你要为推荐的产品做一个横向和纵向的比较,横向是相较于同类型产品的优势,纵向是直播间的价格优势。”
“我会尽可能用我的生活体验去换你在同样情况下的方便,这也是我讲产品的一个特点。”
经验积累得越来越多,华少对直播带货愈发得心应手,并总结出了一些销售技巧。
首先,直播带货一定要处理价格,薄利才能多销,但是也不能把价格压得过低,要保护品牌;其次,针对不同的产品要有不同的策略,以用户实际日常的应用场景为第一思考重心,切忌太过专业的语言,这样会吓跑用户;第三,要灵活地与商家洽谈合作条件。
针对第二点,以手机举例,华少会重点介绍玩游戏时的速度、拍照功能、快充、内存等,这些是大家关注的点。再以按摩椅举例,华少会替用户想到,这款产品的体积是否适用于自家的空间,有哪些具体的功能、总价是否比去按摩院划算等等。
而针对第三点,华少用一款德国口腔凝胶举例,基于他是重度的口腔溃疡患者,在其亲自体验后,发现这款凝胶的效果显著,非常值得推荐。但是这款产品的价格有些高,他就和商家讲,你给我一块钱和1000件正品做秒杀,不要你坑位费,就当帮你做宣传。

“随着我们5G和支付技术的领先,未来会有越来越多的高端消费产品进入到(直播)这个行业。”
取得一定成绩后,华少亦对直播带货的发展趋势有了自己的判断。在他看来,随着5G时代来临,互联网的技术更加成熟,未来大家会习惯于更有效、更强体验的直播电商购物,届时,直播间会按照不同的消费水平分级,就像现在的商场分为高端和低端一样。
相应的,未来的主要直播用户也会慢慢向消费能力更大的一线城市靠拢。因为对所有人来说,网上直播购物是更高效的方式,人们会将逛街买东西的乐趣,向一个更容易、更便捷的空间转换。




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